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Como se desarrolla un adecuado marketing

Para desarrollar un marketing adecuado, comprendido dentro de sus estrategias o planes, se requiere de comprender ciertas pautas. Las susodichas serán planteadas y desarrolladas en este artículo. ¿Te gustaría conocerlas? ¡Te invitamos a seguir leyendo!

¿Cómo se evalúan las necesidades potenciales?

El eje centrar de la actividad son las exigencias y otras demandas de la sociedad general. Para gestionarlo correctamente, es adecuado tratarlo como un proyecto en si mismo, de forma que la propia gestión de proyectos nos marque una línea de trabajo adecuada en nuestras campañas de marketing.

Por necesidad, se hace referencia a la carencia genética:

  • Física, como la alimentación, seguridad o prendas de ropa;
  • Social, como la pertenencia a un grupo o la aceptación por los círculos cercanos y lejanos;
  • la realización personal del individuo.

El consumidor desarrolla deseos con el propósito que pretenden que sea satisfecha una necesidad concreta. Pero, el principal inconveniente radica en que los deseos no siempre se pueden cumplir.

Por ejemplo: aunque se oriente a consumir un filete en un restaurante, la incapacidad de asumir el cargo puede llevarlo a otras alternativas más asequibles, como puede ser un McDonald’s. De esta forma, la demanda se asocia al deseo de algo que satisface una necesidad, ligado a la capacidad de conseguirlo.

Las corporaciones tienden a destinar importantes fondos e invertir muchos de los recursos disponibles, ya sean intangibles o tangibles, en entender las exigencias del consumidor.

Para ello se enfocan en la investigación del mercado, análisis de quejas o sugerencias. Además, recurren a su fuerza de venta para discutir al respecto gracias a su contacto directo con los clientes.

Oferta

Especialmente en las sociedades más desarrolladas, la mayoría de las necesidades se satisfacen a través de productos.

El término general de producto se asocia a un bien tangible, como puede ser un móvil, teléfono, computadora o zapatos, sin embargo, en la actualidad, son más empresas las que adicionan elementos intangibles, como seguros, garantías, instalación o mantenimiento, a la compra de un bien. Y viceversa.

Desde esta perspectiva, el producto es una propuesta de valor: un conjunto de ventajas aglomeradas en una oferta con el propósito de facilitarle la vida a quienes la adquieran. Se puede materializar en una combinación de experiencias, bienes físicos, servicios e información, por ejemplo.

En la sociedad moderna, se abre paso a nuevas posibilidades:

  • Acontecimientos, ya sean espectáculos artísticos o deportivos. Como la EXPO o Juegos Olímpicos.
  • Marcas, como Amazon o Nike que, en la actualidad, es complicado no verlos en sus respectivas industrias, e incluso otras que se alejan de la principal.
  • Experiencias, tal como los parques temáticos de Walt Disney World o Port Aventura. También se incluyen zonas privadas (VIP) donde compartir con personas selectas o tomar bebidas especiales.
  • Personajes de la farándula, como Madonna, Michael Jordan o Ed Sheeran, empleados comercialmente en algunos ámbitos de negocios.
  • Lugares paradisiacos, y otras maravillas que se usan como escenario para promocionar el encanto de ciertas comunidades.

Valor que se satisface

Existen mercados que solo tienen un par de productos, pocos competidores y son medianamente buscados; sin embargo, hay otros que cuentan con miles de ofertas.

Al instante de estudiar el comportamiento del consumidor al decidirse por un producto, la incógnita más relevante es: ¿cómo eligen entre las diversas alternativas de bienes y servicios?

Las expectativas netas de valor son el medio más frecuente al enfrentarse a distintas ofertas. Se base en señalar los aspectos positivos y negativos que se espera antes y tras la adquisición de la oferta.

De esta forma, el proceso para satisfacer la necesidad de un transporte personal puede ser un automóvil o una bicicleta: aunque el primero proporciona velocidad, comodidad y seguridad; el segundo es mucho más económico.

Una vez evaluado sus oportunidades y disponibilidades, tras adquirir el producto, deja de tener una expectativa para convertirse en una percepción subjetiva del valor que aporta.

La comparación directa entre la percepción del valor recibido (PV), una vez se ha comprado el producto, respecto a las expectativas de valor (EV) que el consumidor tenía antes de comprarlo, resulta fundamental en el nivel de satisfacción del cliente.

Este proceso tiende a moldear el comportamiento de compra. En especial, se pueden encontrar tres escenarios principales:

  • PV menor al EV: las expectativas de valor del consumidor eran más altas de lo que ha podido cumplir el producto. Por tanto, no se repetirá la compra.
  • PV equivalente al EV: tanto la percepción como las expectativas están equilibradas. En consecuencia, el consumidor optará por comprar nuevamente, siempre que no encuentra una mejor oferta.
  • PV superior al EV: tras adquirir el producto, tiene un valor superior al que imaginaba el consumidor. De esta forma, se garantiza la repetición y recomendaciones boca a boca (marketing buzz).

Relaciones e intercambio

El marketing surge cuando una unidad social, bien sea un individuo o una corporación, pretende intercambiar algo de valor a una segunda unidad social. En otras palabras, el intercambio es la esencial de la doctrina, es el eje del cual dependen todos sus procesos.

Para ejecutarse se deberá tener en cuenta lo siguiente:

  • Tener dos partes, el comprador y el vendedor.
  • Ambos deberían tener algo de valor para el otro, en este caso, un bien o servicio y efectivo, respectivamente.
  • Cada uno tendrá que buscar estrategias para comunicarse y proporcionar valor.
  • Tienen la libertad de rechazar o aceptar la oferta de intercambio, siempre que no surja otra superior o produzca efectos no deseados.
  • Se debe considerar deseable o adecuado negociar con la otra parte.

El intercambio, más que una simple acción, es el proceso, lo que permite diferenciarlo del término transacción. Por ejemplo: dos partes están relacionadas en un proceso de intercambio que, en caso de realizar exitosamente, concluirá en el acto de transacción.

La empresa no debe concebir el intercambio desde un enfoque que lo incline a conformarse con la adquisición de transacciones “vacías.” Todos sus esfuerzos se deberán destinar a establecer y mantener las relaciones a largo plazo.

La definición de intercambio pasa a reemplazar la idea de transacción aislada por la de relaciones duraderas entre oferente-demandante.

En consecuencia, sus efectos no terminan tras la venta, sino que toman un rol más significativo en los intercambios futuros, ya sea de bienes, servicios, información o experiencias.

Investigación de mercado

En un principio, el término mercado surgió para señalar un sitio donde un grupo de compradores y vendedores se alojaban para intercambiar sus posesiones. Los economistas adoptan la conceptualización, considerando al mercado como un conjunto de compradores y vendedores que intercambian un bien específico.

En el marketing, al contrario, se separan los conceptos de vendedores y compradores, reemplazándolos por el de mercado e industria.

De esta forma, la industria toma el rol de grupo vendedor; y el mercado se define como un conjunto de compradores, potenciales y reales, de un bien o servicio específico.

Gestión de proceso

Con la revisión constante de los procesos que engloban una estrategia de marketing se podrá tener una visión general de los factores que intervienen en el intercambio.

Los responsables de marketing tendrán que gestionar las acciones emprendidas, optimizándolas en caso de ser necesario, para alcanzar los objetivos de intercambio propuestos por la compañía.

Se ejecuta el proceso de planificación y ejecución de las cuatro Pes: concepción del producto, precio, comunicación y distribución de ideas, bienes o servicios, con el fin de satisfacer tanto los objetivos corporativos como los individuales y los de la sociedad general.

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